Au fil des années, nous avons accompagné des entrepreneurs à différentes étapes de leur parcours : croissance, restructuration, conflit… et ultimement, sortie.

Lorsqu’un dirigeant nous consulte en vue de vendre son entreprise, la première discussion porte souvent sur la valorisation.

Notre recommandation est toujours la même :

Le prix affiché n’est pas le résultat net. La structure détermine ce que vous conservez réellement.

1. Structurer avant de négocier

Avant toute mise en marché, nous recommandons d’analyser :

• La structure de vente envisagée (actions vs actifs)
• Les impacts fiscaux réels
• Les responsabilités post-transaction
• Les obligations contractuelles existantes

Une décision prise trop rapidement peut réduire considérablement le résultat net.

2. Vérifier l’admissibilité à l’exemption pour gain en capital

Plusieurs entrepreneurs présument qu’ils pourront bénéficier de l’exemption pour gain en capital.

Notre expérience démontre que cette admissibilité doit être vérifiée rigoureusement :

• Nature des actifs détenus
• Pourcentage d’actifs actifs vs passifs
• Historique corporatif
• Transactions intersociétés

Une planification préalable peut faire une différence significative.

3. Anticiper la vérification diligente

Un acquéreur sérieux procédera à une analyse approfondie :

• Conformité fiscale• Obligations salariales
• Engagements contractuels
• Litiges potentiels
• Concentration de clientèle

Notre recommandation : effectuer un audit préventif avant la mise en vente.

Les problèmes découverts par l’acheteur deviennent des outils de négociation.

4. Aborder la lettre d’intention avec prudence

La lettre d’intention (LOI) est souvent perçue comme une formalité.

Nous recommandons de l’aborder comme un document stratégique.

Certaines clauses peuvent :

• Limiter la capacité de négociation
• Créer une exclusivité contraignante
• Encadrer la transaction de manière irréversible

La négociation commence à la LOI, non à la clôture.

5. Planifier 12 à 24 mois à l’avance

Notre recommandation constante :

La préparation d’une vente débute idéalement un à deux ans avant la transaction.

Cela permet :

• D’optimiser la structure fiscale
• D’ajuster la composition des actifs
• De renforcer les conventions
• D’augmenter la valeur perçue

Une entreprise préparée se vend mieux.

Et dans de meilleures conditions.

Conclusion

La vente d’une entreprise est souvent l’un des événements financiers les plus importants dans la vie d’un entrepreneur.

Notre rôle, chez PME Avocats, est de structurer cette transition avec méthode, rigueur et anticipation.

Nous recommandons une analyse stratégique précoce pour tout entrepreneur envisageant une vente dans les 24 prochains mois.